売り上げをアップさせるweb集客!〜集客導線を考える〜

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Web集客で一番大事なことは
なんでしょうか?

SEO、SNS、メルマガ、
ブログ、Web広告、セールスライティング、
ダイレクトレスポンスマーケティング、
何をすればいいのかわかりません。

『不動産 Web集客』『不動産 Web集客 比較』
のーキーワードで、現在1位です。
Web集客は、教科書通りにはいかないので
「なぜ、商品を買うのか?」
一度、その心理と導線を考えてみるのがオススメです。

Web集客関連のキーワード順位表

「Web集客 ポイント」で検索すると、SEO、SNS、広告、メール、アフィリエイト、アプリなどが主な集客方法として紹介されているページが多いです。

さて、Web集客でお悩みの方は、何を学ぶべきでしょうか?

この記事はWeb集客でお悩みの方が、『集客導線をどう考えるのか』に焦点をあてています。

「インターネット検索で知りたい情報をクリック」→「ホームページやブログを閲覧」→「問い合わせや購入」までの流れを考えておく必要があります。

商品を購入するまでの心の動きをみる

なぜ、ホームページやブログで集客ができないのでしょうか?

その理由は、一つではありません。

成果をあげるための近道は「何を見て、どのように考えて購入に至るのか?」を理解することです。その際にもっとも分かりやすいのが、ECサイト(欲しいものを探す→比較する→購入するという単純な流れ)です。

自分で決断して購入ボタンを押したかのように思えても、決断させられていることに気づくと思います。

いろいろな業種で応用することができ、考え方や行動が異なるペルソナを作る際の参考にもなりますので最後まで読み進めてみてください。

▼インターネット検索から商品を購入するまでの流れ(事例)

  【インターネット検索から商品ページにたどりつくまで

  • 気になる悩みが顕在化される
  • 悩みキーワードから情報を収集する
  • 解決できそうなキーワードで検索する
  • 商品やサービス名などの顕在キーワードで検索する

    【商品ページから購入ボタンをクリックするまで】
  • 商品ページの画像をみる(画像と画像内の文字)
  • 画像以外のテキストで目を引く部分をみる(例えば、赤い背景色でタイムセール)
  • 他のサイトとの価格を比較する
  • 他の商品との違いを比較する
  • ベネフィットをイメージする
  • 何らかの後押しにより、購入に至る


▼心の描写(たとえばサプリを購入するまでの事例)

❶風邪気味で、目に違和感を覚える。

「新型コロナウイルスは目からも感染するのではないか?」と不安になり、「コロナ 目から感染」「コロナ 目が痛い」と検索する。→悩みキーワード

その後、インターネットで「目を保護できる目薬はないか?」「手軽に問題を解消できるモノはないか」と、情報収集をするもそのようなものは見つからない。

❷「目に良いサプリはないか?」と調べていくうちに、ルティンという成分には網膜を守る働きがあることがわかり、「ルティン サプリ」で検索し直す。→解決できそうなキーワード

❸多くの商品がある中で、紫色とオレンジ色のカラーに「ルティン60mg」と書かれている商品画像が気になる。

ルティンはマリーゴールド(オレンジ色の花)に多く含まれる成分。目に良いといわれるブルーベリーカラーにオレンジの差し色で、目によさそうなパッケージ画像に感覚的に良いイメージを持つ。「ルティン60mg」とも書かれている。(この段階では自分が探しているキーワードに関係しているものしか目に入らないことが多い。ここでは「ルティン」「目を守るサプリ」など)

❹画像の次に、テキストにも目がいくようになる。タイムセールの赤の背景色が目を引いている。タイムセールでお得感はあるけれど、本当にお得なのか少し疑問を抱いている。(他のサイトの方が安いのではないか、内容量が少ないのではないかなど)

❺商品名から他のサイトで価格を比較する。→顕在キーワード(商品名キーワード)

❻一個あたりの単価はどれぐらいになるのか、本当に安くてお得なのかが気になり、それを調べる流れの中で「ルティン60mg」は一粒の含有量なのか、一袋の含有量なのか疑問がわいてくる。さらに書かれている情報を細かく見にいく。(損をするかもしれないと思うと、読み飛ばしや流し読みをせずに細かくチェックすることが多い。)※ECサイトのAmazonは情報の見せ方に無駄がなく、「商品画像」「数枚の情報画像」「商品説明文」のみで、効率の良い導線が作られています。

❼数枚の情報画像に目を通していくうちに、期間限定であること、管理栄養士が監修していること、他のマルチビタミン剤と同様のビタミンを取れるなどのメリットに気づく。(商品画像やアイキャッチ画像では伝えず、読み進めていくうちに気づかせるようにしている)

❽情報画像にあるサプリ購入後の健康な家族の画像やテキストを見ることでベネフィットのイメージが伝わってくる。ここまでで「ルティン60mg」が一袋の含有量なのか、一粒の含有量なのかは、明確には書かれていなかった。

❾全額返金保証について書かれていたので、気遣いとデメリットがゼロであると感じられ、購入を決意する。最後に商品説明のテキストを読んで購入ボタンをクリックする。

①キーワード検索をして知りたい情報をクリックする

「インターネット検索で知りたい情報をクリック」→「ホームページやブログを閲覧」→「問い合わせや購入」という流れがあります。

「まだ悩んでいない状態❶」から、「悩んでいてもサービスを知らない状態❷」に、さらに「商品を知っている状態❺」へと進むと検索するキーワードも変化していきます。

商品画像は、カラーとテキストで「ルティン サプリ」のーキーワードと一致しています。ここでは目によさそうなカラーと「ルティン60mg」というテキストです。

はじめは検索したキーワード(探しているもの)と関連のあるものしか目に入りにくいので ホームページやブログでもアイキャッチ画像やイメージ画像は、検索されるキーワードのカラーやテキストと一致させるようにします。 

②買う前に安いかお得かを確認する

同じ商品を購入するのなら価格が安い方がよいと普通は考えます。同一商品で他のWebサイトとの比較をするため、商品名で検索をします。タイムセールと書かれていても本当に安いのか疑っているので、比較してみて安いことが分かると信用度が上がります。

③買う前に不明点を確認する

「タイムセール」のテキストに目が行くようになると、安いかどうか、お得かどうかを確認したくなります。自らの意思で確認するという流れの中で、「ルティン サプリ」で検索している元々の検索意図でもある「ルティン60mg」の方に自然に疑問が移っていきました。

「一粒の含有量が60mgなのか、一袋の含有量が60mgなのか?」という疑問です。

購入前には不明点や疑問を解消しようと考えます。

あえて疑問をもたせることで他の画像やテキストを全て見てもらうという導線になっています。気になる情報を探させることで効果的な導線を作ることもできるのです。

ここでの導線とは、比較させたりベネフィットを気づかせながら、安心材料やメリットなどの情報が目に入るようにすることです。

④最後に商品の説明を読む

最後に細かな商品説明を読みますが、ここではじめて「ルティンは、2粒で60mg」ということに気がづきます。ここにくるまでに、メリットやベネフィットが頭に入っているので、1粒60mgでなくても欲しいと思えるようになっていました。

検索されるキーワードに合わせてどのようにテキストを表示するのか、比較されることを前提として数字でメリットやベネフィットをどのように伝えるのかを決めておくことが大切です。

商品画像に「ルティン一粒30mg」と記載するのと「ルティン60mg」と記載するのでは、説明の内容や添付する画像、もちろん導線も異なります。

導線を考える上での最短ルートとは

「あえて、不明点を作ることで購入までの導線を作る」「お客様が気になることを先回りして用意しておく」「ベネフィットライティングを活用する」「数字の見せ方を工夫する」などが重要です。

ベネフィットを伝えることが最短ルートですが、ベネフィットをどうやって伝えるのかを 検索されるキーワードからも考えておく必要があります。 

『ベネフィットをどうやって伝えるのか?=導線+表現方法』

どの時点でベネフィットを伝えるのが効果的なのか、検索キーワードの変化によっても異なります。

Web集客の導線のまとめ

普段は悩みや問題として認識していなくても、何らかの要因により悩みが顕在化するタイミングがあります。

将来が不安になり住まいや不動産投資などの情報を調べるようになったり、新型コロナウィルスの影響により健康や備蓄、投資などに興味をもつ人が増えたりなどです。

一度ユーザー視点で考えてみることで、集客導線の全体を俯瞰できるようにもなるのです。

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